Antes de conquistar a Europa, empresas brasileiras precisam estar preparadas para os riscos da internacionalização

A internacionalização representa uma oportunidade importante de crescimento para empresas brasileiras. A possibilidade de alcançar novos consumidores, diversificar receitas e estabelecer relações comerciais com outros países é atrativa, especialmente diante do potencial do mercado europeu. Mas existe uma questão que considero fundamental e que nem sempre recebe a devida atenção: estar preparado para vender ao exterior não significa, necessariamente, estar preparado para operar internacionalmente.

Como advogado no Brasil e em Portugal, vivendo há anos no continente europeu e atuando na conexão de negócios entre os dois mercados, acompanho de perto as diferentes realidades. Essa experiência reforça uma convicção que orienta meu trabalho: a decisão de internacionalizar precisa começar muito antes da primeira negociação comercial. É necessário compreender não apenas as oportunidades de um novo mercado, mas também suas regras, custos e, principalmente, os riscos que podem comprometer a continuidade da operação.

Os números demonstram a relevância dessa relação. Segundo a Comissão Europeia, o comércio de mercadorias entre Brasil e União Europeia movimentou € 87,1 bilhões em 2025, tornando o bloco o segundo maior parceiro comercial brasileiro. Os produtos agrícolas representaram 42% das exportações brasileiras destinadas ao mercado europeu no ano passado.

Esse volume revela a dimensão das oportunidades existentes, mas também ajuda a compreender o quanto as relações comerciais dependem de estruturas capazes de responder a exigências que ultrapassam a capacidade de produção e a competitividade dos preços. E o episódio recente envolvendo a doença de Newcastle em Santa Catarina é um exemplo concreto dessa realidade.

Em 18 de outubro, o Ministério da Agricultura e Pecuária confirmou um foco da doença em uma criação comercial de perus, em Nova Itaberaba, no Oeste catarinense. A ocorrência provocou restrições às exportações brasileiras de produtos avícolas. Conforme atualização oficial de 21 de outubro, México e Malásia suspenderam a importação de determinados produtos provenientes de todo o Brasil, enquanto China, Chile e Arábia Saudita adotaram restrições específicas para Santa Catarina.

Em 25 de outubro, um segundo foco foi confirmado em Coronel Freitas, município localizado na área de restrição sanitária estabelecida após a primeira ocorrência.

Embora o caso esteja relacionado a mercados compradores distintos da União Europeia, sua principal lição se aplica a qualquer empresa que pretenda atuar internacionalmente: uma operação pode ser afetada por fatores que não estão sob controle direto do empresário e que, ainda assim, produzem consequências comerciais, jurídicas e financeiras.

É justamente por isso que defendo que a preparação para a internacionalização deve começar pela análise dos riscos, e não apenas pela identificação das oportunidades.

A permanência no mercado

Quando uma empresa brasileira considera expandir suas atividades para a Europa, é natural que as primeiras perguntas envolvam demanda, compradores, logística e potencial de crescimento. Esses fatores são importantes, mas não podem ser analisados isoladamente.

Antes de avançar, considero necessário avaliar se o modelo de negócio está preparado para atender às exigências do destino, quais adequações serão necessárias, como os contratos responderão a situações imprevistas e qual será o impacto financeiro de eventuais interrupções.

No setor agroindustrial, isso envolve questões sanitárias, certificações, rastreabilidade e habilitações. Em outros segmentos, o desafio pode estar nas exigências regulatórias, na estrutura societária, no planejamento tributário ou nas condições de acesso a crédito e investimento.

No caso europeu, essas preocupações ganham uma dimensão especial. A Comissão Europeia estabelece que, para determinadas categorias de produtos de origem animal, não basta que o país exportador esteja autorizado a comercializar com o bloco. Os estabelecimentos envolvidos também precisam cumprir requisitos específicos e integrar as listas de unidades habilitadas, quando aplicável.

Isso significa que uma oportunidade comercial pode existir sem que determinada empresa esteja, naquele momento, apta a aproveitá-la.

A meu ver, um dos erros mais relevantes no planejamento internacional é tratar a adequação regulatória como uma providência posterior à negociação. Quando essas questões são analisadas apenas depois da identificação de um comprador, a empresa pode descobrir que os investimentos necessários são maiores do que o previsto ou que o prazo de adaptação compromete a viabilidade do negócio.

Portugal como ponto de conexão

A experiência de atuar entre Brasil e Portugal também me permite observar que Portugal pode representar um ponto estratégico de conexão com o mercado europeu, especialmente para empresas brasileiras que buscam construir relações comerciais, avaliar investimentos ou estabelecer operações internacionais. Entretanto, a proximidade cultural e linguística não elimina diferenças jurídicas, tributárias e regulatórias, por isso, é necessário analisar a estrutura mais adequada para cada atividade, os custos, responsabilidades contratuais e os impactos financeiros da operação.

Mais do que facilitar a entrada em outro país, o papel do planejamento jurídico é permitir que o empresário compreenda as consequências das decisões que pretende tomar.

Decisão consciente

O caso de Newcastle demonstra que, mesmo em cadeias produtivas consolidadas, acontecimentos localizados podem gerar repercussões comerciais relevantes. Para as empresas, portanto, permanece uma responsabilidade essencial: conhecer sua própria exposição aos riscos e construir uma estrutura compatível com os mercados em que desejam atuar.

Não se trata de eliminar todas as incertezas, algo impossível em qualquer atividade empresarial, mas de compreender quais riscos podem ser administrados, quais exigem investimentos e quais podem tornar uma operação economicamente inviável.

O mercado europeu oferece oportunidades relevantes às empresas brasileiras. Aproveitá-las, porém, exige mais do que disposição para crescer. Exige capacidade de planejamento, adaptação e visão de longo prazo.

Internacionalizar não deve ser o objetivo a qualquer custo. Deve ser a consequência de uma decisão bem fundamentada. É essa preparação que permite transformar uma oportunidade comercial em uma operação internacional capaz de se sustentar ao longo do tempo.